Os escritórios de arquitetura, bem como profissionais liberais que atuam na área, têm em comum a busca constante por novos clientes. Além de criar vínculo fidelizando sua carteira de clientes a cada projeto, há sempre a necessidade de buscar novas oportunidades no mercado.
E, para tornar essa busca mais dinâmica, é importante conhecer a fundo quem são os prospects e onde é possível encontrá-los. Assim, o arquiteto vai direto no alvo, sem perder tempo com negociações que não levarão a um novo contrato ou que fujam de seu estilo de trabalho.
Para Ana Cruz, arquiteta com 40 anos de experiência no mercado, não há um público-alvo muito específico para os escritórios de arquitetura: “o cliente pode ser qualquer pessoa ou empresa que deseja um espaço bem planejado, onde encontre praticidade, conforto, elegância, beleza e que represente sua identidade, acolhendo-o”, comenta. Para ela tampouco há uma classe social que deva ser focada, pois a arquitetura pode (e deve) ser exercida em qualquer espaço.
Muitas vezes, o que desperta o interesse pela contratação do arquiteto é a aquisição ou locação de um novo imóvel, seja para moradia, seja para a construção de um espaço de trabalho. E é nessa hora que o arquiteto tem de se mostrar proativo, compreensivo e interessado em conhecer as necessidades e os desejos desta pessoa.
Com um histórico profissional de pouco reconhecimento, a classe de arquitetos conseguiu se sobressair na última década graças à facilidade de exposição pela internet. Mas ainda há muito o que melhorar. “A maioria das pessoas ainda acha que o arquiteto é um profissional dispensável e que elas mesmas podem fazer os projetos que desenvolvemos”, comenta o arquiteto Giuseppe Cafasso. Mas enquanto Cafasso acredita que a profissão ainda é desmerecida, Ana Cruz crê que o mercado já progrediu bastante. “Muita gente já tem noção da importância de um projeto arquitetônico em uma obra. Por isso acho que nosso valor é reconhecido sim”, declara.
O que afasta um possível cliente?
Muitas vezes o cliente está ali, precisando do serviço de um arquiteto mas sente-se receoso quanto à contratação. Afinal, o que o afasta? Para Ana Cruz o medo do custo é um dos fatores que intimida. “Há muita desinformação sobre as vantagens de um projeto aliada à avaliação errônea de que o serviço é caro, sendo que um projeto bem executado representa economia na obra”.
Além disso, o profissional precisa ser um bom vendedor, expor sua atuação e seus trabalhos e ter uma boa interface de contato. “Projetos desatualizados, portfólio pouco atraente, demora no atendimento e pouca flexibilidade vão afastar novas contratações”, diz Cafasso.
Como chamar a atenção deste público?
Este é um mercado que gira bastante em torno de indicação. Você precisa de um arquiteto e a primeira coisa que faz ainda é perguntar para os colegas se alguém tem um bom profissional para indicar. Porém, hoje, apenas a indicação não é suficiente. Mesmo tendo sido indicado, o profissional passará por uma avaliação prévia antes de ser chamado. O possível cliente vai buscar seu perfil na rede, checar se houve reclamações, ler os comentários e analisar os trabalhos já desenvolvidos.
É exatamente o que explica Ana Cruz: “o boca a boca ainda tem um certo peso, mas seguramente hoje atravessamos outro momento, onde os possíveis clientes já pertencem às gerações X, Y e Z. E, para eles, a mídia causa alto impacto, tornando necessário um bom trabalho de assessoria de imprensa e a divulgação contínua dos projetos a fim de atingir essas pessoas”. “O boca a boca é sim necessário e um ótimo canal, mas como o mercado está difícil, investir em publicidade para deixar o seu nome sempre a vista ainda é uma das melhores opções”, finaliza Cafasso.
A instabilidade do mercado realmente interfere na dinâmica das contratações, porém é justamente nesta hora que o profissional de arquitetura deve ficar ainda mais atento a fim de não desperdiçar oportunidades. Conhecer seu público-alvo é garantir a proximidade com as pessoas que mesmo que não se tornem clientes neste exato momento, podem necessitar dos serviços em um futuro próximo. É a hora exata para ampliar a rede de relacionamento vislumbrando parcerias futuras.
